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상대의 속마음을 먼저 알아야 한다
－ 韓非子 第12篇 說難［1］－
설득이 어려운 것은 남을 설득할 수 있을 만큼 풍부한 지식을 갖기 어렵다는 것이 아니다. 또 나의 의사를 충분히 표현할 수 있을 만큼 언변이 뛰어나기 어렵다는 뜻도 아니다. 또 말을 거리낌없이 자유자재로 하고 싶은 말을 다하기 어렵다는 뜻도 아니다. 설득의 어려움은 설득하려고 하는 상대방의 마음을 알아차려서 나의 말을 그에게 맞추어야 하는 데 있다. 설득해야 할 상대가 명예를 좋아하는데 이익이 많음을 가지고 설득한다면, 절조가 낮고 비천한 자를 만났다 하여 받아들이지 않고 멀리 할 것이다. 설득하려고 하는 상대가 이익을 소중히 여기는데 명예를 높이는 일을 가지고 설득한다면, 생각이 없고 세상물정에 어두운 사람이라 하여 받아들이지 않을 것이다. 설득하려고 하는 상대가 속으로는 이득을 소중히 여기면서도 겉으로는 명예를 높이 여기는 척하는데, 명예를 높이는 일을 가지고 설득하려 하면 겉으로는 받아들이는 척하면서 속으로는 멀리 할 것이다. 반대로 이익이 많이 생기는 일을 가지고 설득을 하면 속으로는 그 말을 받아들이면서도 겉으로는 받아들이지 않는 척 할 것이다. 따라서 이런 것을 잘 살피지 않으면 안 된다.
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<하늘구경>
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