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이렇게 설득하면 위태롭다
－ 韓非子 第12篇 說難［2］－
일은 비밀을 지킴으로써 이루어지고, 말은 누설됨으로써 실패한다. 세객(說客) 자신이 꼭 누설하려고 한 것은 아니더라도 말이 우연히 숨겨야 할 일에 미치는 수가 있다. 이와 같은 사람은 몹시 위태롭다. 임금에게는 겉으로 드러내놓고 하는 척하는 일이 있고, 속으로 다른 일을 하고 있는 경우가 있다. 그런데 유세자가 그 겉으로 드러난 일을 알고 있을 뿐 아니라, 임금이 속으로 하고 있는 일도 알게 되면, 그러한 세객은 몹시 위태롭다. 세객이 임금에게 특이한 일을 헌책하였는데 지혜있는 자가 외부에서 추측하여 그것을 알아차리고는 그 것을 외부에 누출하는 수가 있다. 임금이 진언한 자 스스로가 누설하였다고 생각하게 되면, 이러한 사람은 몹시 위태롭다. 임금의 총애를 아직 받기도 전에 자기의 있는 지혜를 모두 말해 버리면, 진언이 시행되어 공이 있어도 진언한 자의 공덕을 잊어버리게 되며, 진언이 시행되지 아니하여 실패하면 의심을 받게 된다. 이러한 사람은 몹시 위태롭다. 임금에게 잘못이 있을 때 세객이 예의를 밝혀 말함으로써 임금의 잘못을 캐내려 하면 이러한 자는 몸이 위태롭다. 임금이 혹 누구의 계책을 가지고 성공하여 그것을 자신의 공으로 삼으려 하는데 세객이 거기에 간여하여 아는 척하면 이러한 자는 몸이 위태롭다. 되지 못할 일을 임금에게 강요하거나, 그만두지 못할 일을 중지시키려고 한다면 이러한 자는 몸이 위태롭다. 말하는 자와 임금과의 관계는 이처럼 불안하므로, 임금에게 대인과 군자를 가지고 논하면, 임금은 자신을 간접적으로 풍자한다고 생각하고, 천한 사람을 가지고 논하면 임금의 권력을 천한 사람들에게 팔려 한다고 생각한다. 임금이 좋아하는 사람을 가지고 논하면 그 사람의 힘을 빌어 발판으로 삼으려 한다고 생각하며, 임금이 미워하는 사람을 가지고 논하면 임금을 시험하려 한다고 생각한다. 말을 간단히 생략해서 하면 지식이 없고 졸렬하다 생각하며, 세상의 여러 가지 일을 섞어 광범위하게 말하면 말이 많고 꾸밈이 지나치게 많다고 생각한다. 일을 간략히 대의만을 말하면 비겁하고 나약하여 할말을 다하지 못한다 생각하고, 일을 생각이 넓고 거리낌없이 말하면 비천하며 예의가 없고 거만하다고 생각한다. 이것이 곧 설득의 어려움이니, 반드시 알아야 한다.
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<하늘구경>
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