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상대의 뜻에 맞추면 설득은 성공한다
－ 韓非子 第12篇 說難［3］－
남을 설득하려는 사람은 상대방이 자랑으로 여기는 것은 아름답게 꾸며주고, 부끄러워하는 일은 없애줄 줄 아는 것이 중요하다. 그에게 사사로운 급한 일이 있으면 반드시 그것이 공의(公義)에 맞는 일임을 넌지시 보여서 그 일에 힘쓰도록 해야 한다. 임금이 마음으로는 좋지 않다고 생각하면서 그치지 못하는 일이 있으면 설득자는 그를 위해서 그것을 아름답게 꾸며 설명하고, 그 일을 하지 않으려고 함은 졸렬한 일이라고 말해야 한다. 임금이 마음 속으로 높은 이상이 있으나 현실이 이에 미치지 못하면, 설득자는 그를 위하여 그 높은 이상이 좋지 못한 점을 들고, 그 잘못을 드러내어 그 것을 하지 않음이 좋다고 말해야 한다. 임금이 자신의 지능을 자랑하고자 한다면, 그 일과 비슷한 다른 예를 들어 여러가지 자료를 제공함으로써 이쪽의 설에서 많은 도움을 얻게 하고, 거짓 모르는 척 함으로써 지혜를 도와주어야 한다. 빈민을 구휼하고자 함을 납득시키려면 먼저 아름다운 명분을 내세워 이를 밝히고, 그것이 임금의 사사로운 이익과도 합치된다는 것을 넌지시 드러내 보여야 한다. 위험하고 해로운 일을 중단시키고자 할 때에는 그것에 대한 세상의 헐뜯음과 비난을 분명히 드러내 설명하고, 그것이 임금 자신의 근심거리가 될 수도 있다는 것을 넌지시 드러내 보여주어야 한다. 임금을 칭찬함에는 칭찬할 만한 임금의 행동과 같은 행동을 한 다른 사람을 칭찬하며, 임금의 행동을 규제하고자 하면 임금의 생각과 같은 다른 계획의 예를 들어 그 잘못을 말하여야 한다. 임금이 불명예스러운 일을 했을 때에는 임금의 행동과 같은 행동을 한 일을 예로 들어 해로움이 없음을 크게 꾸며서 말해야 하며, 임금이 무슨 일에 실패하였을 때에는 임금과 같은 실패를 한 일을 예로 들어 아무런 실책이 없음을 꾸며서 설명해야 한다. 임금이 스스로 자신의 능력을 과신할 때에는 이를 논란함으로써 자신감을 억제시켜서는 안 된다. 스스로 결단을 내림에 용감하다고 생각하는 임금에게는 그 결단의 잘못을 지적함으로써 화나게 만들어서는 안 된다. 스스로 계책을 세우는데 지혜롭다고 생각하는 임금에게는 그의 실패한 예를 들어 추궁하지 말아야 한다. 말의 대의가 임금의 뜻에 거스르는 것이 없어야 하고, 말은 걸리고 얽히는 데가 없어야 한다. 그런 뒤에야 지혜로운 언변을 마음껏 구사할 수가 있다. 이런 방법이 임금에게 친근하면서 의심을 받지 않고 하고 싶은 말을 다할 수 있는 것이다. 옛날에 이윤은 요리사가 되고, 백리해는 노예가 된 일이 있었는데, 그들은 다 군주에게 쓰이기를 바랐기 때문이다. 이 두 사람은 모두 성인이었다. 그러나 몸소 노역을 하지 않고서는 벼슬길에 나갈 수 없었으므로 이러한 일을 하였던 것이다. 지금, 임금을 설득하려는 자가 자신의 말을 요리인이나 노예처럼 비굴하게 함으로써 임금에게 받아들여지고 채용되어 세상을 진흥시킬 수 있다면, 이는 유능한 사람이 부끄러워 할 일이 아니다. 그리하여 오랜 시일이 지나고 임금의 총애가 두텁게 되면, 깊은 기밀의 계책을 진언하고도 의심받지 않고, 임금의 잘못을 충고하여도 벌받지 않게 된다. 그리하여 이익과 해로움을 분명히 분석함으로써 공을 이루고, 곧은 말로 시비를 가림으로써 자신을 빛낼 수 있게 된다. 이와 같이 서로 의지하게 되면 설득은 성공한 것이다.
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<하늘구경>
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